Hola a tod@s,

hace unos meses leí un libro sobre ventas que me ayudó a comprender todavía más por qué es tan importante convertir a Nuestro Equipo en Vendedores. Una de las frases fundamentales del libro y de la filosofía de ventas que muestra reza que “Persuadimos, convencemos e influimos para que otros renuncien a algo que tienen a cambio de lo que tenemos nosotros”.

En Restauración, eso no podría ser más cierto ni más acertado. Y es que precisamente esas tres palabras que encabeza la frase, Persuadir, Influir y Convencer, son las verdaderas claves para que un Equipo se convierta en un Equipo de Ventas y no solo eso: en un Buen Equipo de Ventas.

Para lograrlo, de lo primero que hemos de darnos cuenta en el proceso de formación en Ventas de nuestrop Equipo es que el equilibrio del mercado ha cambiado por completo. Mientras que hace años el vendedor tenía toda la información y el comprador ninguna, actualmente el comprador tiene la misma o tanta información como el vendedor y medios para dar respuesta a la Marca, de modo que ya no estamos en la posición de superioridad que teníamos antes. Para vender, hemos de reconocer que otros tienen tanta o más información que nosotros y que la forma de venderles es ponernos a su altura o incluso, un peldaño por debajo.

Es aquí donde entran en juego los términos clave Persuadir, Influir y Convencer, para los que es necesario entrenar a Nuestro Equipo en la Empatía con el Cliente y en la Perseverancia ante las reticencias o la negativa inicial. Estas son las claves de cada concepto:

  1. Persuadir: para persuadir, la clave es ejercer la presión justa y manejarse entre la delgada línea que separa la sensibilidad de la propia presión. Si lo que buscamos es vender y sintonizar con el Cliente, entonces debemos ser capaces de ofrecerle un beneficio que decante la balanza hacia nuestro lado. Hacia nuestro objetivo que no es otro que vender nuestro producto. Persuadir supone establecer una relación de compromiso y reciprocidad en la que Cliente y Marca salen ganando, cada uno a su manera.

  2. Influir: la clave para influir en las decisiones del cliente es la humanidad sin olvidar la estrategia o, como dicen en el libro del que os hablaba, ser estratégico sin dejar de ser humano. La conversación con el cliente, la personalización de la atención y, sobre todo, tratar al cliente como a una persona y no como a una cartera que nos interesa para que nos pague un buen ticket contribuyen a la hora de influir en su decisión final sobre si comprarnos y cómo y cuánto comprarnos. La sintonización que buscamos con la persuasión se traduce aquí en una reducción del poder de la Marca en favor del poder del Cliente. Él tiene la última palabra. Nosotros influimos en él para que la pronuncie en nuestro favor.

  3. Convencer: en este caso, la clave es más que nunca la empatía, ponerse en el lugar del otro, ver el mundo con sus ojos y nuestra marca con los ojos del Cliente para ofrecerle nuestras soluciones desde una perspectiva que le resulte útil, atractiva y le proporcione siempre un beneficio. Para ello hay que pensar de verdad en el cliente, no solo de una forma meramente cosmética, como se hacía en los inicios de la publicidad. La clave está en que los dos obtengamos lo que queremos. De este modo, la relación será duradera y fructífera.

Hazte estas preguntas:

¿Cómo trabajo las estrategias de Ventas con Mi Equipo? ¿En qué pilares las baso? ¿He cambiado mi forma de entrenarles en Ventas con los nuevos planteamientos del mercado? ¿Valoro y busco la empatía en mi Equipo? ¿Saben manejar los conceptos Persuadir, Influir y Convencer? ¿Sé manejarlos yo?

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