Hola a tod@s,

hoy os quiero hablar de una de las frustraciones más comunes, aunque pueda parecer lo contrario, que podemos encontrarnos en el mundo de la Hostelería y de la venta de productos y servicios en general. Esa frustración no es otra que no saber lo que quiere el cliente. No entenderlo. No estar en la misma onda que él.

Comprender al Cliente, sus Necesidades, sus Valores y lo que busca en Tu Restaurante es crítico para que la relación funcione y se mantenga por mucho tiempo. Para alcanzar la verdadera sintonía. Si quieres hacerlo, ten estos consejos en cuenta:

  • Para comprender al cliente, es fundamental dejar a un lado tu punto de vista y ponerte en el suyo. A eso es a lo que llamamos sintonizar.

  • Si quieres conectar con tu cliente de una manera real, continuada y duradera, debes comprender su punto de vista y hacerlo tuyo.

  • Cuando analizas e interiorizas el punto de vista del cliente, asegúrate primero de que realmente es el suyo y no el tuyo el que estás valorando. Si estás acostumbrado a preguntar poco a tu cliente o a no tenerlo en cuenta, al principio te va a costar saber qué mensaje es el suyo y cuál es el tuyo.

  • Nunca trates de sintonizar con Tu Cliente desde una posición de ventaja, superioridad o mando. Se trata de comprender, compartir y construir juntos. Si quieres ganártelo, tendrás que hacerlo desde su altura o, incluso, desde un escalón por debajo.

  • Aprende a tomar perspectiva en cuanto a Tus Clientes, las relaciones que mantienen con Tu Restaurante, las que mantienen entre ellos y las motivaciones que les llevan a comprar Tu Restaurante como un producto.

  • Aprende a leer a Tu Cliente y ser capaz de trazar un mapa, una línea a seguir para alcanzar la sintonía y mantenerla en el tiempo aunque haya cosas que cambien.

  • ¿Quieres sintonizar con Tu Cliente? Utiliza la mímesis. Piensa como él. Siente como él. Descubre sus necesidades, sus anhelos, lo que le gusta, lo que echa en falta. Como diría Bruce Lee en su famoso discurso, Sé Tu Cliente.

  • Entrena a Tu Equipo para que la sintonización con el Cliente sea una prioridad. Una vez hayas analizado aquellos aspectos en los que debes mejorar para ponerte de verdad en el lugar de Tu Cliente y comprenderlo mejor, transmite los conocimientos a Tu Equipo.

  • Idea, entrena e implementa procedimientos de servicio basados en la sintonización con el cliente. Según un estudio holandés, los clientes con camareros miméticos estaban más satisfechos con la experiencia de su cena.

  • Fomenta el contacto con el Cliente, tanto visual como físico dentro de un límite razonable, un orden y siempre haciendo sentir al Cliente como en casa y no incómodo. En este sentido, varios estudios han mostrado, por ejemplo, que cuando los camareros de los restaurantes tocan a los clientes ligeramente en el brazo o el hombro, los comensales dejan propinas más generosas.

Sintonizar con el cliente es una cuestión de actitud, de poner el foco en él, de conocerlo, respetarlo y valorarlo en su justa medida. De darle la relevancia que tiene y que no es otra que ser una pieza fundamental de Tu Negocio. Por quien subes la persiana cada día. Si quieres vender más y mejor, conservar mejor a tus clientes y atraer a otros, procura seguir estos consejos.

Hazte estas preguntas:

¿Estoy en sintonía con mi Cliente? Si mi respuesta es sí ¿en qué lo noto? ¿Cuáles de estos puntos cumplo? ¿Cómo podría mejorar esa sintonía? Si la respuesta es no, ¿qué puntos incumplo y están lastrando mi relación con el cliente? ¿Cuándo le voy a poner remedio a esta situación?

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